Cette épreuve professionnelle nous permet de mettre en situation une tâche à laquelle on a en théorie été confronté au sein de l’entreprise. Cette tâche peut être  une communication et négociation managériale, une négociation vente, autres situations de communication commerciale ( ex : prise de rendez-vous) 

 L’objectif visé est d’apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication – négociation professionnelle dans ses différentes dimensions.

L’unité U4 de Communication commerciale est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du référentiel :

C3: Communiquer – négocier

C31 :  Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation

C32 : Construire une situation de communication

C33 :  Maîtriser la relation

La préparation en loge :

L’étudiant  a 40 minutes de préparation : À son entrée en loge, le candidat a connaissance de la fiche de situation de communication – négociation choisie par la commission d’interrogation ainsi que des modifications apportées pour la simulation.

Pendant la préparation, il pourra disposer de son dossier et des outils de communication – négociation utilisés en situation réelle, dont il se sera muni.

L’épreuve, d’une durée totale de 40 minutes, se déroule en deux parties :

Première partie : 10 minutes maximum :

Dans un premier temps, le candidat présente la fiche originale choisie par la commission (avant les modifications introduites pour la seconde partie de l’épreuve). Il explicite les objectifs poursuivis, les difficultés rencontrées, les contraintes surmontées, les résultats obtenus et justifie les choix effectués en termes de stratégie de communication.

Dans un deuxième temps, le candidat expose comment il intègre les paramètres modifiés dans la nouvelle situation de communication.

La commission d’interrogation peut réserver quelques instants pour demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés, tout en veillant à respecter la contrainte des 10 minutes.

Seconde partie : 30 minutes au maximum :

Cette seconde partie porte sur la simulation de la situation de communication – négociation construite par la commission, suivie d’un entretien portant sur la prestation et permettant l’auto évaluation par le candidat.

Le temps de la simulation ne saurait excéder 20 minutes pour permettre un temps suffisant à l’entretien. Il est rappelé que cette simulation peut ne porter que sur une partie seulement d’une situation de communication – négociation. La simulation est assurée par l’un des deux membres du jury.

L’entretien devra permettre :

- de cerner la façon dont le candidat a pris en compte les modifications des paramètres conformément aux instructions qui avaient été données, notamment le repositionnement de la situation au sein de la relation entre les différents acteurs ;

- d’évaluer l’ensemble des compétences visées par l’épreuve (C3 « Communiquer – négocier »), en élargissant, le cas échéant, l’entretien aux autres situations de communication/négociation présentées dans le dossier du candidat. Cette opportunité ne doit être utilisée que lorsque la commission d’interrogation juge ne pas disposer des éléments nécessaires pour évaluer la prestation du candidat et si le temps restant le permet. En aucun cas cette solution ne doit être systématisée et étendue à tous les candidats.

Les 2 examinateurs possèdent  une grille pour l’aider à évaluer le candidat . Pour cela, il dispse de case (très insuffisant, insuffisant, bien, très bien) en face de chaque critère.

 
 
Critère D’AIDE A L’ÉVALUATION
Analyse de la situation de communication – négociation en fonction des objectifs et du contexte
Fixation d’objectifs pertinents
Préparation adéquate de la stratégie de communication – négociation
Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés
Utilisation pertinente des techniques de communication – négociation
Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité)
Proposition d’une solution adaptée
Finalisation de la situation de communication – négociation
Évaluation de la relation permettant d’envisager ou non son suivi
Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions….
 
 

 

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